Paul Murphy: “As pessoas não são tão fiéis a marcas”

Em nossa última edição de Perspectives, enfocamos em como as marcas crescem. Para aprendermos mais sobre este assunto, entramos em contato com nosso Diretor Global de Análise e Insight, Paul Murphy, e pedimos que compartilhasse seu conhecimento nesta área. Durante nossa conversa, Paul discorreu sobre três pontos interessantes que nenhuma marca quer perder: como as marcas crescem; qual deve ser a lista de coisas a fazer; e quais perguntas ainda permanecem sem respostas em relação a este assunto.

“As maiores marcas são aquelas que conseguem que a maioria dos consumidores as comprem com mais frequência”.

Como marca, em épocas de crescimento ou de queda, há duas coisas às quais você deveria estar prestando atenção. Uma delas é o número de compradores que você tem e a outra é a frequência com que estão comprando seus produtos. Enquanto as maiores marcas do mundo têm os maiores números de compradores e de frequência de compras, as menores têm menos pessoas as comprando, e o fazem com menor frequência.

“A ideia que as pessoas são mais ou menos fiéis a marcas não existe tanto quanto se acha”.

Outra coisa a levar em consideração, Paul observa, é que mais comumente alguém compra uma marca específica apenas uma vez ao ano. Os consumidores não são tão fiéis a marcas como se acredita, então a chave para isto é fazer com que os consumidores comecem a comprar seus produtos.

“Todo mundo passa tempo demais analisando as pessoas que já compram seus produtos”.

Quando indagado sobre onde as marcas que desejam crescer deveriam enfocar, Paul tem uma opinião clara: nas pessoas que ainda não as compram. Como ele explica, o próximo passo é descobrir porque não estão comprando a marca e então pensar em soluções para o problema. A resposta a esta última pergunta é inovação.

“A inovação que chega à loja é a que as pessoas veem”.

Do ponto de vista de marketing, Paul Murphy explica que há aspectos a controlar. Primeiro, que as pessoas consigam encontrar na loja o que veem na Internet. E, segundo, propaganda em todas as formas – os consumidores conhecem uma marca após a terem visto ao longo do tempo e quando as pessoas a seu redor a compram.

“Quando você pergunta a alguém qual é sua marca favorita, ela falará sobre marcas que você, que eu e que todo mundo conhece”.

Paul Murphy oferece um último mas não menos importante conselho às marcas: as marcas precisam lembrar as pessoas que existem e que lhes oferecem coisas relevantes.

“Ainda que possa parecer embaraçoso, você precisa dizer às pessoas que está lá e que é relevante”.

Apesar de tudo o que sabemos sobre como as marcas crescem, há algumas perguntas que ainda não foram respondidas. Paul Murphy indica que algumas das perguntas mais relevantes se relacionam ao planejamento orçamentário: quanto dinheiro investir em personalização versus direcionamento em massa, ou quanto investir em presença no ponto de venda e na gama de produtos.

Assista à entrevista completa clicando no vídeo acima e ponha estas dicas em prática para começar a fazer sua marca crescer.

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