说了这么多年的渠道下沉， 今天的小镇居民如何买买买?

前文再续，书接上一回。（震惊！中国镇人口规模竟相当于世界第六人口大国！规模与潜力巨大！）上次小编跟大家探讨了镇级市场的规模、潜力及机会品类。今天小编换个角度，带大家看看镇级快速消费品市场的真实零售环境。

小型业态对镇级市场尤为关键！

一至五线城市，主要以电商>大卖场>超市>小型超市为主。但镇的零售环境截然不同。截至2023年3月24日的12周，实体零售占据80%以上的镇快速消费品市场，其中小型业态尤为重要。

实体渠道中，小型超市贡献了近1/4的快速消费品市场的销售额。其次才是超市及大卖场。此外与全国整体相比，镇消费者也更依赖去在杂货店、市场购买，倾向性指数分别高达154及158。

对于厂商而言，要赢得镇级市场，深度分销才是王道。让品牌出现在成千上万的各种门店货架上，让消费者有需求的时候品牌随处可见！

实体零售在镇级市场高度碎片化！→ 经销商/代理商模式比KA直营模式更重要

镇级市场小型超市更为重要，因此零售商在镇级市场也高度分散。在实体零售当中，截至2023年3月24日的12周，镇级市场的前五零售商金额份额非常低。在大部分的区域前五零售商销售额占比只有低单位数。这意味着厂商要想打开镇级市场，传统的KA模式不再适用。

厂商要做镇的市场，必须要深入和每个省和地区的经销商/代理商／服务商合作, 对终端进行有效管理和服务,高效地将产品信息传递给零售终端和消费者。　

社交电商更受小镇居民欢迎

电商当中，小镇居民的选择更集中在前五头部电商平台。淘宝／天猫与京东仍是消费者的首选。电商排位第三的是社交电商拼多多，这也与镇级消费者更青睐大众化产品，更充裕的休闲时间，以及当地熟人关系密不可分。

O2O渠道处于萌新阶段

大家还一定会问，除了实体零售和传统电商，那么近年来风生水起的即时零售是否有发展的空间呢？

小编抓取了截至2023年3月24日的12周的数据，发现镇的配送系统虽然不及一至五线城市，但O2O仍贡献了2.3%的快速消费品销售额。

由于小镇配送系统尚未充分发展，而且对于时效性的要求不高，O2O目前以次日达为主的社区团购为主。要更好触达小镇消费者，品牌应当优先发展即时零售中的社区团购模式。

基础设施的改善、供应链效率的提升和电商物流成本的降低，在很大程度上加快了中国更广阔的五六线城镇的消费升级，而城镇化水平的不断提高也为中国快速消费品市场的增长开拓新的蓝海。

随着移动互联网经济的普及和新数字商业的不断下沉，“小镇居民”的消费潜力将得到进一步的释放。掘金下沉市场并没有“捷径”，基于对于真实消费者购买洞察行为的观察和分析，才能通过切实的下沉渠道和产品组合策略，抓住“小镇居民”的心！